商社は本当に“割高”なのか？「隠れた利益」を見つける視点
「商社を通すとマージンが乗るからコスト高になる」──調達の現場でよく聞かれる声です。
多くの経営者や担当者が、メーカー直取引の方が一見シンプルで安く見える、と理解しているのではないでしょうか。
しかし、これは本当に正しい認識でしょうか？
実は、商社を上手に活用することで、単なるコスト削減に留まらず、経営リスクの低減やキャッシュフロー改善にまで繋がるケースは少なくありません。
問題は、「商社＝余計なコスト」と決めつけてしまうこと。
むしろ、商社は多くの企業にとって“調達のパートナー”として、
まだ見ぬ「隠れた利益」を引き出す可能性を秘めているのです。
商社の強み①：まとめ買いでスケールメリットを享受し、単価を圧縮
単独では発注数量が少なく、価格条件が不利になりがちな中小企業は少なくありません。
ここで商社が複数顧客の発注を集約することで、スケールメリットによる価格低減が可能になります。
• 例：工作機械部品メーカーA社
特殊樹脂材料を単独発注していたが、商社が同材料を使う他社分とまとめて発注。
その結果、単価を15％圧縮することに成功しました。
• 個別の調達力では不利でも、商社のネットワークを通じた「集合力」で条件改善が実現する、商社ならではの機能です。
商社の強み②：在庫調整とキャッシュフロー改善を両立
メーカー直取引では、「最低ロット」が大きな壁となることがあります。
一度に大量に仕入れると、在庫が寝てしまい、キャッシュを圧迫するリスクが生じます。
ここで商社の在庫機能が役立ちます。
• 商社が大型倉庫にまとめて仕入れ、自社で在庫を保有。
• 企業は必要なときに必要な量を小口で出庫してもらう。
• 余計な在庫リスクや保管コストを抱えずに済む。
これにより、企業のキャッシュフロー改善と在庫圧縮を同時に実現できます。
商社の強み③：企業のリソースを補完し、コア業務に集中
調達は単に“物を買う”だけではありません。
与信管理、輸入手続き、為替ヘッジ、複雑な物流調整、法規制対応
…実は多くの専門知識と周辺業務を伴います。
人員やノウハウが限られる企業の皆さまにとって、
商社はまさに「外部の調達部門」として機能します。
専門スタッフを雇う代わりに商社機能を活用することで、これらの複雑な業務を一手に引き受け、リスクヘッジと効率化を実現。企業はコア業務に集中できるようになります。
商社は敵か味方か？──誤解を解く視点
「商社はコストを上げる存在」「商社を通すのは古い」
こうしたイメージは一面的であり、商社がもたらす「付加価値」を見落としています。
商社は確かにマージンを取りますが、それ以上の価値を提供することで、
トータルコストの削減や経営効率の向上に貢献する可能性があるのです。
• まとめ買い → 単価削減
• 在庫調整 → キャッシュフロー改善、在庫リスク軽減
• 事務代行 → 人件費・管理コスト削減、コア業務集中
この視点を持つと、商社は「コストを上げる敵」ではなく、「戦略的な味方」と見えてきます。
商社マンは営業マンか？ それともバイヤーか？
もう一歩踏み込むと、商社マンは単なる「営業マン」ではありません。
彼らは、極めて優秀な「バイヤー」でもあるのです。
• 市場の動向を正確に読み、サプライヤーから最適な条件を引き出す力
• 需要と供給のギャップを埋め、複雑な状況を調整する交渉力
• 最新のトレンドや代替品など、調達の観点から企業の課題解決を提案する情報力
逆に言えば、優れたバイヤーは商社マンの持つこれらのスキルを備えています。
つまり、営業と調達は表裏一体のスキルセットであり、
その本質は「価値をつなぎ、最大化する仕事」なのです。
企業の皆さまが取り組める一歩：賢い商社の選び方と活用法
商社を使うか否かの二択ではなく、「どう使うか」を見極めることが重要です。
1. トータルコストの比較
商社を通した場合と直取引した場合の単価だけでなく、
在庫リスク、物流コスト、人件費、管理手間、為替リスクなども含めた
「総コスト」を比較検討しましょう。
2. ニーズとの合致
自社の調達ニーズ（少量多品種、特定技術、海外調達など）と、
商社の専門分野や強みが合致するかを吟味しましょう。
3. ハイブリッド調達の検討
全ての品目を商社任せにするのではなく、
戦略的に「商社を併用するハイブリッド調達」を設計するのも一案です。
例えば、安定供給が必要な基幹部品は商社経由、試作段階の特殊部品は直取引、といった使い分けです。
ここに企業の「調達力」の腕の見せどころがあります。
RE:GENの視点：調達は「未来の成長基盤」を築くこと
私たちRE:GENが大切にしているのは、「利は元にあり」という考え方。
支出の大部分を占める調達を見直すことこそ、未来の利益を生み出す出発点です。
商社をどう活用するかは、単なる購買の工夫にとどまりません。
それは、会社全体の経営戦略を左右する大切な選択です。
商社は確かにマージンを取ります。
しかし、その裏側で提供しているのは、スケールメリットによる価格条件の改善、
在庫調整によるキャッシュフローの安定、そして複雑な周辺業務の肩代わり。
これらをトータルで捉えれば、
商社は“コスト要因”ではなく“利益創出のパートナー”として見えてきます
商社を排除するか否かではなく、貴社の状況に合わせて最適に活用する戦略を共に描く。
その結果、コスト削減だけでなく、品質向上、納期安定、リスク対応強化、
そして新しい技術や市場へのアクセスまで、企業全体の成長基盤を改善できます。
調達の見直しは「目先の交渉」ではなく、「未来の成長基盤」を築くための戦略的な投資です。
もし「商社との付き合い方を見直したい」「調達戦略を最適化したい」と思われたら、
ぜひ一度、RE:GENにご相談ください。
「ちょっと話を聞いてみたい」でも大歓迎です。
まずはお気軽にご相談ください。
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