値上げの春は本当に来ているのか？
～RE GENが考える交渉の本質～
「今は値上げのチャンスだ」という声を、最近よく耳にします。
原材料費や物流費、人件費の高騰は確かに現実で、メーカーも仕入先もその影響を受けています。背景がはっきりしている場合、バイヤー側としても 「これは認めざるを得ない」 という判断になることは多いのです。
「認めざるを得ない」値上げとは？
バイヤーにとって納得できるのは、例えばこんなケースです。
- 原材料費の相場が明確に上昇している
- 労務費アップの根拠が数字で示されている
- 物流費やエネルギー費の上昇が契約や実績から裏付けられている
つまり、「なぜ値上げが必要なのか」 が合理的に説明され、しかも数値で裏付けられている場合です。これは体裁ではなく、現場としても無視できません。
不信感を生む「便乗型値上げ」
一方で、最近よく見かけるのが 「一律〇％値上げします」 という便乗型。
背景の説明もなく、全製品に横並びで値上げを要求されると、バイヤーはすぐに違和感を覚えます。
「本当にその品目でコストが上がっているの？」
「交渉のきっかけに便乗していない？」
こうした疑念は、取引先への不信感につながりかねません。
メーカーは「聞いているふり」もする
さらに注意したいのは、メーカー側の対応。
会議の場では「前向きに検討します」と言いつつ、社内で真剣に取り上げられないケースもあります。
つまり、「聞いているふり」 で終わるリスクもあるのです。
バイヤーの腹の中は…
もし私がバイヤーの立場なら――
「なるほど、この値上げは仕方ない」 と認めたうえで、次の瞬間こう考えるでしょう。
「じゃあ、その分さらにコストダウンできる余地はありませんか？」
つまり、値上げを認めた瞬間に、追加で要求するのがバイヤーの習性。
半分脅し、半分笑い話ですが、これが現実です。
「値上げ＝終わり」ではなく、「値上げ＝新しい交渉の始まり」なんです。
RE GENの視点
値上げ交渉で大切なのは、
- 納得できる根拠の提示（数字・実績）
- 適切な対象範囲の設定（一律ではなく品目別）
- お互いの信頼関係を壊さない姿勢
RE GENでは、こうした交渉の裏側にある「本当に通る値上げ」と「聞き流される値上げ」を見極めるサポートを行っています。
まとめ
「値上げは今がチャンス」という言葉は半分正解、半分は要注意です。
チャンスだからこそ、便乗的ではなく、合理性と納得感を備えた値上げ が必要です。
そして、バイヤーの本音を知っておくことが、結果的に長期的な信頼関係を築く近道になります。
👉 値上げ交渉やコストダウンに関するお悩みがあれば、ぜひRE GENにご相談ください。
現場感覚を踏まえた「通る交渉」のお手伝いができます。
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