導入
調達の仕事では、いくら正しいことを言っても「伝わらなければ意味がない」と痛感する場面が多々あります。
例えば、サプライヤーとの交渉。経営層への提案。社内の設計部門との調整。
どれも「伝える力」次第で結果が変わります。
前回は、ロジカルに説得するための PREP法 をご紹介しました。
今回は、より「物語」として心に響かせるためのフレームワーク STAR法 を、バイヤーの日常に照らして解説します。
STAR法とは？
STAR法は、本来は面接や評価の場面で活用される「伝え方の型」です。
- Situation（状況）：どんな背景で
- Task（課題）：どんな使命や課題を背負い
- Action（行動）：どんな行動を取り
- Result（結果）：どんな成果を出したか
という流れでストーリーを組み立てる手法です。
これを調達の現場で使うと、「伝わるだけでなく、記憶に残る説明」が可能になります。
調達にSTAR法を応用する
1. サプライヤー交渉でのSTAR
- S（状況）：ある部品が他社より2割高い価格で購入している。
- T（課題）：全体のコスト削減目標を達成するために価格改善が必要。
- A（行動）：全社購入実績データを提示し、歩留まり改善の可能性を議論。
- R（結果）：5%の値下げと納期短縮の合意を得た。
数字だけで「安くしてください」と言うよりも、ストーリー形式で背景と結果を整理すると、サプライヤーも納得しやすくなります。
2. 経営層への提案でのSTAR
- S（状況）：部品の単価が毎年上昇、利益率を圧迫。
- T（課題）：新しいサプライヤー開拓による価格低減の必要。
- A（行動）：展示会での候補探索、試作評価、条件比較の実施。
- R（結果）：主要部品で平均7%のコストダウンを実現。
経営者に対しては「結論」だけでなく「どんな努力をしたのか」が信頼を生みます。STAR法は努力を具体的に見せることができます。
3. 社内調整でのSTAR
- S（状況）：開発部門が希望する新素材は高コスト。
- T（課題）：コストと性能のバランスをとり、採用可否を判断。
- A（行動）：サプライヤーから代替素材の提案を取り寄せ、試験を依頼。
- R（結果）：性能は維持しつつ10%のコスト削減を達成。
「ただ高いからダメ」ではなく、課題→行動→成果を示すことで、他部署からの理解を得やすくなります。
STAR法を使うときの注意点
- エピソードを短くまとめる：長すぎると相手が疲れる。2〜3分で話せるサイズ感を意識。
- 結果を数字で示す：成果を「実感」ではなく「数値」で表すと説得力が増す。
- 「失敗談」も武器に：STAR法は成功体験だけでなく、失敗から学んだことを語るのにも有効。
RE:GENからの提言
調達は「伝書鳩」ではありません。
課題を整理し、行動を導き、成果を示す――この流れをSTAR法で形にすれば、調達は単なるコストカット要員ではなく 価値を創り出す存在 へと変わります。
STAR法を活用した「伝える力」を磨くことで、サプライヤー、経営者、社内関係者すべてを巻き込み、調達は企業の未来を動かすエンジンになれるのです。
まとめ
- PREP法＝ロジカルに短く刺す伝え方
- STAR法＝ストーリーで心に残す伝え方
二つを使い分けることで、調達の提案力は飛躍的に高まります。
RE:GENは「伝わる調達」を通じて、企業の調達力強化を支援しています。
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